徐霄/制图
   有人说“在路上”是最理想的状态，象征不断进取姿态和永不满足的心态，而“蜕变”是最美好的一种变化，由蛹到蝶的差异标志着彻底的飞跃与新生。2011年，中国保险经纪行业进入了第二个十年，伴随宏观经济的稳步回暖和保险行业的持续发展，十年不会是终结，也不必以此另做开端，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，以此精神，相信中国的保险经纪行业将一直在路上，去完成一次次完美的蜕变 
        从2000年到2010年，中国保险经纪行业走过了十年的历程。十年里第一代保险经纪人“筚路蓝缕，以启山林”，使得中国保险经纪行业完成了从无到有的演变。但面临如今日益严峻的竞争环境，未来十年将会是中国保险经纪行业发展的重要路口，能否在众多挑战和机遇之间完成蜕变，真正做到立足国内，走向全球，人们拭目以待！ 
   十年磨一剑    
    保险经纪行业在创业初期普遍面临着保险公司的挤压和客户的怀疑，起步艰难。伴随着中国保险业的发展，保险经纪行业在市场化的浪潮中不断走向专业化，作为客户利益忠实代表的保险经纪人也越来越赢得客户的认同。现在，保险公司和保险经纪公司共同服务于客户，不仅缓解了客户与保险公司的利益冲突，对中国保险行业的健康发展作出了很大贡献，越来越多的保险公司为了更好地与经纪人开展合作，纷纷成立专门部门与经纪人进行业务接口。回顾十年，保险经纪人的市场环境较发展初期有了很大改善。 
　　截至2010年第三季度,我国保险市场有381家保险经纪机构，实现保费收入223.86亿元，同比增长33.9%，高于行业增长速度，保费收入占比较上年同期上升0.2个百分点。相较十年前的一片空白，可以说，中国保险经纪行业“十年磨一剑”，取得了巨大的成就。 
　　2005年，保险经纪第一次实现全行业盈利后，整个行业一直以较为强劲的势头向前迈步，市场主体不断增多，规模不断扩大。 
　　十年的时间里,我国出现了一批全国性的经纪公司，经纪业务范围遍布全国各地，涉及行业涵盖工程、石化、教育、电力、电信、航空、运输、金融等国民经济的各个重要部门，尤其在大型企业和大型工程的保险操作中，保险经纪人体现了与生俱来的专业优势和服务优势，赢得了广泛的认可。如今，国家气象局、国家烟草专卖局、国家安全局、中国工商银行、中国农业银行、中国兵器、中石油、中石化、国家电网、国家电力、中铁工、中铁建、武钢、包钢、海尔等国家重要部门和标志性企业都采用了经纪人进行保险采购，而在工程保险领域，有接近一半的项目能看到经纪人的身影。 
　　诚信问题一直是中国保险行业的顽疾。保险经纪行业在我国的出现和成长，意义不仅仅在于完善了保险市场机制，作为被保险人利益代表的保险经纪人，发挥自身的专业优势，制约了保险公司的不规范操作，有效地解决了保险市场上存在的信息不对称、知识不对称和权利不对称等问题，维护了被保险人的权益，改善了保险行业的诚信状况。并通过积极的索赔协助服务，树立了良好的社会形象。如在2008年汶川大地震中，保险经纪人走在救灾抗灾和保险索赔处理的最前沿，第一时间为灾后救援、重建提供了宝贵资金，提升了保险行业的整体形象。
　　霜刃仍需试    
    十年，中国保险经纪行业走过了最艰难的创业路程，但是并不意味着中国保险经纪行业已经有和国际先进同行一较高下的实力，甚至在国内市场上，国内保险经纪公司也面临着诸多新的困难和问题。从2008年到2010年的数据统计来看，我国保险经纪行业增长速度有所放缓，2009年受经济危机的影响，行业整体保费规模甚至出现了小幅下降。可以说，中国保险行业用“十年”磨出了一把剑，但是这把剑是否能够应对下一个十年保险市场中的种种挑战，我们必须看到如今存在的一些忧患。
　　首先，我国保险经纪行业的市场化程度仍然偏低。 
　　与发达国家的相关数据进行横向比较，英国保险市场上拥有保险公司800多家，保险经纪公司却多达3200多家，从业人员8万余名；法国有保险公司500多家，保险经纪公司2400多家；瑞士拥有保险公司30多家，保险经纪公司1000多家。在英国，通过保险经纪人实现的业务占商业保险市场的90%以上；在加拿大和澳大利亚，这一比例超过80%，而我国香港地区这一比例也达到了60%；即使是在以代理制为主的美国，经纪公司的地位也举足轻重，世界三大保险经纪公司中的两家来自美国，其全球年营业收入以数十亿美元计。2009年，我国378家保险经纪公司共实现保费收入244.66亿元，仅占全国总保费收入的2.2%，贡献率不高，年收入过亿的保险经纪公司仅为7家，其中3家拥有外资背景。无论从机构数量、业务规模还是市场贡献度、保险可及程度等方面看，我国保险经纪行业都远远落后于国际同行。
　　另外，从2010年第三季度的保险中介市场报告看，业务收入排名前20的保险经纪公司中，拥有大型企业集团股东背景的公司占到了大半江山，排名前十的公司除外资保险经纪公司外，均具有相关的股东背景。近年来国内大型企业集团也纷纷开始成立或筹备自己控股的保险经纪公司。一方面，此类经纪公司背靠大型集团公司开展经纪业务，为我国保险经纪行业的逐步繁荣提供了稳定的助力；但另一方面，此部分经纪公司的强势客观反映了我国保险经纪市场化程度不高、市场活力不强、竞争不充分等特点。 
　　其次，监管环境有待改善。 
　　2009年底，保监会修订颁布了《保险经纪机构监管规定》。标志着保险经纪行业的监管进入了新的阶段。反过来说，我国保险经纪行业经过十年的快速发展，对市场监管提出了更高的要求。 
　　在保险业相对发达的国家，对保险公司都设有专门、详细的监管法律条例，进行严格的有效的法律约束和监管。相比较，对保险经纪公司的监管相对宽松。多数国家都通过保险经纪行业协会机构,实行行业自律,维护行业秩序。 
　　我国保险经纪行业发展仍处于初期阶段，社会认知度不高。保险公司往往认为保险经纪人介入会抢占其市场，于是，有意无意地误导客户对保险经纪人的正确认识，或通过返还保费等方式排挤保险经纪公司。虽然十年的发展让保险经纪人市场认同度不断提高，许多保险公司也逐渐采取了合作的态度，但是保险经纪人生存的生态环境仍然有待改善。如何针对新的市场趋势和市场现象，为保险经纪公司创造一个相对宽松和有利的生态环境，更大地发挥保险经纪公司在保险市场里的专业优势和创新优势，维护保险市场消费者的利益和保险市场秩序，是我国保险业监管面临的重大课题之一。 
　　再次，保险行业内恶性竞争有向保险经纪行业蔓延之势。 
　　现阶段我国保险经纪公司的收入构成中，佣金收入占到了各保险经纪公司总收入的90%以上，保险经纪人风险管理职能没有得以体现。而在佣金收入中，财产险、工程险、车险等传统险种的佣金又占到了绝大部分。保险行业存在的报备条款单一、服务方法少的问题，导致了各保险经纪公司无法发挥专业创新的优势。随着市场的不断深化，保险公司和代理机构压低价格或者返佣等低水平竞争模式对经纪行业的负面影响越来越大。 
　　在这种趋势下，保险经纪公司一方面并不希望以诸如“保费返还”和压低费率、佣金比例等方式竞争——这样会导致保险后期服务无法保证，项目整体风险管理的质量降低。而另一方面，保险经纪公司主要靠传统险种经纪佣金实现收入的盈利模式导致了保险经纪公司不得不面临这样的竞争。 
　　保险行业内恶性竞争是制约中国保险经纪行业发展的重要因素之一，保险公司和保险代理机构非理性的价格竞争和返佣行为扼杀了保险经纪公司正在发育的盈利能力，也挤压了保险经纪人的风险管理、风险咨询、风险评估等一系列高附加值服务的成长土壤。 
　　最后，外强“虎伺狼环”，客户纷纷“向外走”。 
　　世界保险经纪行业三大巨头已经连续多年稳坐国内保险经纪公司业务收入前十宝座，我国保险经纪行业的快速发展和良好预期使得更多外资保险经纪机构把目光望向了中国。近年来，外资保险经纪公司不断积极参与国内的大型项目，并伺机对中资公司进行并购。可以预见，国内保险经纪行业在未来十年内将面临更加严峻的全球化竞争。 
　　反观国内，随着我国综合国力和大型企业竞争力的不断提高，我国的境外投资、援建项目纷纷上马，大型企业在国外进行投资并购的行为越来越频繁，给我国保险经纪行业带来了机遇。但是，在我国经济“向外走”步伐已经加快的背景下，国内保险经纪公司还未能利用本土优势抢占先机。相较与国际保险经纪巨头全球布局的机构网络，国内保险经纪行业想要实现跨越，还需要很长一段路要走。 
　　总之，我国保险经纪行业起步晚，十年创业，一路风雨，成绩斐然，忧患常在，是所谓“十年磨一剑，霜刃仍需试”。 
　“蜕变”在路上        
    如果说“十年磨一剑”是从无到有的国内保险经纪行业的一次“结蛹”，那么，如何应对接踵而来的诸多挑战，不断从中吸取养分，最终在国内乃至国际保险市场上发挥举足轻重的作用，未来十年，我国的保险经纪行业还需完成一次次“蜕变”。 
　　首先，国内保险经纪公司试图进行各种创新。 
　　前十年的发展历程对于国内保险经纪企业是一个大浪淘沙的过程，十年的艰难创业淘汰了一部分缺乏竞争力的保险经纪公司，同时也使得一部分非股东背景的公司积累了相当的市场运作经验和专业技术能力。这些保险经纪公司想要对抗具有股东背景的经纪公司和外资经纪公司，进一步发展壮大，除了发挥本身的经验优势和技术能力以外，一直在试行各种创新，发展创新、经营模式创新、管理创新、服务创新等。创新是经纪公司发展的动力和生命线，持续创新将铸造出中国保险经纪的新星和巨头。 
　　下一个十年也将是我国保险经纪行业全球化的关键时期。国内保险经纪企业要在外强环伺的国内市场中守住阵地，并参与国际竞争，那么，鼓励模式创新并提高保险经纪行业的市场化程度，打造一批上规模的国内保险经纪公司，是必由之路。否则，整个行业或将沦陷。 
　　其次，保险经纪发展的生态环境在逐步改善，社会认知度越来越高。 
　　法律法规的完善将改善保险经纪行业的发展环境。例如，低水平同质化的竞争是当前我国各行业存在的普遍问题，而行业自律对行业内不正当、不合理竞争进行约束，客观上有利于保险经纪行业的健康发展。 
　　保险经纪行业不断壮大，保险经纪人将会在保险市场中扮演更加重要的角色。经纪人维护被保险人利益、规范市场操作的良性作用客观上要求市场监管赋予保险经纪人更大的职权和更多的发展空间。同时，外溢的正外部效应也使保险经纪人越来越受社会欢迎。 
　　再次，随着专业化分工，保险经纪行业提供服务的专业分工也是一个必然趋势，保险经纪行业的核心竞争力将会逐渐加强。 
　　解决保险市场中的恶性竞争仅仅靠监管的力量仍是不够。发挥保险经纪公司在保险市场中的专业优势，不断提高专业技术能力，进行产品研发和服务创新，才能根本上避免市场低水平同质化竞争的恶性循环。当前，已经有许多保险经纪公司在某一领域建立了自己的专业优势和技术优势——如长安在电力传输行业、金诚在金融行业、航联在航空行业、中体在体育行业。随着保险经纪服务的不断深入，一方面，能够通过与各行业专业知识相融合，积累更多风险经验和数据，使得经纪人能够参与到保险产品的开发设计中，从而改善产品条款缺乏差异的问题;另一方面，保险经纪公司与客户的关系日益紧密，促成保险经纪人由企业外部的“保险采购者”转型为能够深入企业内部“风险管理者”。那么，整个保险行业的盈利模式乃至核心竞争力都会得到改变，保险市场差异化也将逐渐凸显。
　　最后，国际合作是趋势，国内保险经纪行业也将“向外走”，机遇和挑战带来的是对抗和妥协中共同发展。 
　　外资保险经纪企业加大在我国的扩张步伐对国内保险经纪行业的冲击的一定的。在国际市场中，保险经纪行业寡头垄断的格局已经形成，中国作为一块尚未纳入其版图的市场，外资保险经纪公司将会加大在我国的扩展力度，对国内同行形成压力。国内保险经纪公司会在国内市场中与外资经纪公司进行竞争走向壮大，更会在我国对外投资不断增长的大环境下走出国门。而在市场中，国内保险经纪和外资经纪还将以一种合作的姿态共同发展。尤其我国经济正处于“向外走”初期阶段，对于涉外项目和再保险方面，中外保险经纪公司合作将会更加频繁。 
　　“又十年”思考
      物种间的博弈改变了世界，人类的奋斗创造了历史，同样，我国保险行业想要完成一次次的“蜕变”，不应该是被动地等待预期结果的到来，而应当主动出击，顺应潮流，推动发展的车轮。 
        未来的十年，我国的保险经纪行业需要做什么，怎样才能做得华丽地完成“蜕变”呢？我们认为内因和外因同样重要。 
　　第一，积极应对，勇于探索，不断进行模式创新。 
　　面对国内保险经纪公司发展的瓶颈，首要便是打破以往的发展模式，更积极地适应市场要求，通过各种途径，实现有小到大的转变。对比国际保险经纪巨头而言，虽然国内保险经纪发展潜力无限，但规模尚小。尤其是没有股东背景的公司，必须积极寻找新的发展动力，寻求经营模式的创新和发展。 
　　在未来十年内，我国保险经纪行业必须要出现3到5家的上市公司，才能在外资保险经纪纷纷涌入中国的同时，稳固国内市场，同时具备“向外走”、参与全球化竞争的底气。 
　　而在保险经纪技术层面上，经纪公司必须根据自身特色更加重视在传统险种外的探索和研究，积极进行服务模式的创新，将服务深入到企业风险管理的各个环节中，改变现有的收入结构。 
　　第二，团结合作，实现共赢。
　　我国保险经纪行业亟待建立相关的自律公约，避免各种恶性竞争和违规行为的发生。同行业间加强合作，通过优势互补形成加法效益，扩大整个行业的影响力。
　　保险公司要积极与保险经纪人加强合作，彻底改变对保险经纪行业的挤压态度，共同为客户提供优质的保险及风险管理服务；在产品研发和营销模式上共同探索，丰富保险产品和服务方式。 
　　事实上，整个保险行业都必须在未来的十年内在竞争中合作，在合作中竞争，打破现有低水平关系竞争、价格竞争的竞争方式，共同改变扭曲的价格体系和单一的产品条款，以应对席卷而来的全球化挑战。 
　　第三，保持不断学习的能力。 
　　在国际保险经纪行业巨头面前，国内保险经纪公司最大资本是不断学习的能力。不仅要学习技术层面的理论和实践，更要学习和研究适合自身发展和中国国情的发展和经营模式。只要能保持学习，我国保险经纪行业必将大步前行并有机会超越。
　　同时，国内保险经纪公司还必须跟上科技发展和专业化分工的步伐，在为客户提供服务的过程中不断学习。以电信行业为例，3G时代甚至4G时代的来临会给电信运营商、制造商企业风险带来什么样变化，保险经纪行业提供的创新服务必须建立在对新技术、新专业的学习之上。 
　　第四，政府加大扶植力度，为国内保险经纪的发展提供更优良的土壤。 
　　保险经纪人通过专业的服务维护被保险人的利益，制约保险市场上的违规现象，有效解决保险行业的诚信问题，促进保险市场的产品和服务创新。这和市场监管需要保护消费者利益，保证市场的公平公正和健康发展的目的是一致的。因此，市场监管应予以保险经纪人更为宽松的发展空间，充分发挥保险经纪人对保险市场的良性作用，打破如今保险市场对经纪人的一些不合理限制。同时，站在消费者利益角度，对保险市场存在的恶性竞争采取更为全面的监管，弱化保险公司在保险市场中的强势地位。 
　　在中国，任何一个行业的发展壮大都离不开政府的支持。国内保险经纪正处于成长的关键时期，在“又十年”的起点，非常需要政府的扶植和鼓励。政府要加大对保险经纪人的宣传力度，提高社会认知度，扶植中小保险经纪公司的成长，鼓励更多的资本进入保险经纪行业，促进保险经纪公司的规模化。还要通过鼓励和优惠政策促进行业发展，提倡并鼓励高科技、高风险、政府、企业、工程项目、团体保险等，通过保险经纪人进行保险安排。政府的鼓励和支持不仅有利于提高各行业的风险管理水平，更有利于我国保险市场的健康发展。
                                     （金诚国际保险经纪有限公司风险研究中心供稿）