我公司机构发展中心李愿军等人在《中国保险报》2009年元月21日发表年终专稿：“保险代理：艰难生存 前景未明”

保险代理：艰难生存前景未明

 
       过去的08年，保险代理市场保持了相对平稳的增长，实现的保费占总保费的比例维持在2.6%左右，其中，财产险保费所占比重约70%，寿险保费比重约30%。令人鼓舞的是，保险代理集团化趋势已经成型，并崭露头角，但是，保险代理行业整体发展仍然举步维艰。同时，随着保险监管政策的调整，行业的未来发展前景愈显扑朔迷离。
 
一、        主体数量增长缓慢，行业“逐利”程度降低
根据保监会数据，截至2008年9月30日，全国共有保险专业中介机构2413家，其中保险代理机构1802家，保险代理机构数较上年同期新增加499家，新退出422家，净增长77家，增幅为4.46％。相对同期保险业总体规模的增长而言，保险代理机构数和保险专业中介机构数均保持了低速增长的态势。值得注意的是，专业代理公司同期倒闭数呈上升趋势。
图：保险专业代理机构数量净增长情况
虽然保险代理准入门槛大大降低，新注册公司增长依然缓慢，这表明行业难有“逐利”。对小型和新注册公司而言，生存非常困难，更难以谈发展。另外，业界期盼的大批保险营销员向保险代理行业的“移民潮”并未出现，其中原因主要还是成本和收益方面的考量。注册一家保险代理公司，毕竟需要增加很多成本，如工商、税务、财务、办公、人员等，相比，隶属于某家保险公司的营销员则相对简单得多，还兼有诸如个人税收等的优惠政策。
 
二、        行业集中度持续提高，系统性风险依然存在
08年保险代理行业并购案风起云涌。泛华公司继收购广西幸福保险代理股份有限公司后，又斥资2.2亿元成功收购北京泛华大童投资管理有限公司55%的股份；众合公司与青岛中兴保险代理有限公司进行并购重组，…。对业已上市和获得风险投资的较大型代理公司而言，并购是扩大规模最快最有效的途径，估计09年这样的并购还得继续和加快。兼并和收购促进代理行业的集团化和规模化，行业集中度进一步提升，对小型和新公司而言，生存空间更小。
并购背后的另一个重要原因是：在相对艰难的生存环境下，通过抱团取暖的方式抵御外部风险，提高服务和管理水平，降低保险采购成本。不过，行业集中度的提高可能使分散在各代理公司内的非系统风险转变为行业的系统性风险，而这种系统性风险不一定是源于自身管理不善，更多的来源于主流保险公司销售政策的调整，或不可控的行业政策层面。例如，主流保险公司加强直销渠道，压低代理佣金比例，保险监管部门强制推行佣金比例政策等，对处于相对弱势地位的代理行业可能是致命的打击。
另外，代理公司数轮融资案例的增加也从一个侧面反映其盈利能力尚显不足，前期融资和并购对企业经营并未产生明显的改善，可持续的良性循环并未形成。随着全球性经济危机的加剧，国际风险投资资本日趋紧张，代理机构吸引风险投资和再融资的机遇大为降低，融资和上市成本上升；如果再融资渠道不畅，规模急剧扩张的代理公司或将遭遇系统性的财务危机。
 
三、        财产保费还是主流，业务结构调整困难
2008年前三季度，代理公司实现保费收入205.60亿元，同比增长49.76%。从业务结构来看，财产险保费收入高于人身险，分别占全部代理保费收入的69.39%和30.61%；而财产险保费收入中车险保费收入约占70％。可见，代理公司保费收入近半数来自车险销售，车险政策调整对整个行业的影响是致命的。
08年，保监会加大对各地车险市场的规范力度，严格执行七折“限价令”、很多地方推出“见费出单”政策。上海等地同业公会还推出“15＋4”的手续费自律规定，同时，特批给数个财产保险公司的车险电话销售却得以在七折的基础上再给出15％的优惠。这些政策措施无疑帮助财产险公司规避了保险中介截留保费的应收账款风险，压缩了代理成本，但是毫无疑问，这些政策导致车险业务脱离代理公司直接向大型保险公司回流。其结果必然是，从弱者（小型保险公司）和乞丐（保险代理公司）口中夺食。事实上，车险业务向大型财险公司，特别是向具有电销资格公司集中的趋势已经产生；以上海从众为代表的车险代理公司业务急剧萎缩，类似模式的代理公司也将很快遭遇困境。
相对而言，以寿险业务为主的代理公司受到的影响较小，仍有较大生存空间，因此，未来一段时间内，向寿险业务转型可能成为部分代理公司的发展趋势。但正如山东市场上的实践表明，寿险代理同样面临前期投入大、经营成本高、人才短缺、队伍不稳、流动性过大、与寿险营销员直接竞争等不利局面。一个新的代理公司在短期内成长起来并形成利润几乎是不可能的，而习惯于财险，特别是车险代理的公司，转型成本很高，转型可能就意味着死亡。
 
四、        员工待遇仍然偏低，短期改善几无可能
保险代理行业人均年代理手续费不到30000元人民币，扣去营业税费（近1800元）、公司运营成本、部分企业的所得税等，人均月总收入不到2000元人民币。考虑正式员工的基本保险保障，人均到手的月收入不足1500元。如果扣除代理公司非法协助保险公司“走单”“套取费用”的部分，人均收入更低。
低收入是制约行业发展的重要问题。低收入就意味着人才不愿进入、员工流动性高、社会评价低。在过去的08年中，员工收入问题未得到明显改善，09年可能更困难。
 
五、违规现象难以杜绝，根源还在行业本身
      违规现象每个行业都会存在，保险代理也不例外。当前最受关注的可能是如下几个方面：保险公司通过代理机构虚开发票，套取费用；少数公司涉嫌从事传销活动、从事非法集资；部分代理机构拖欠大额保费，有的甚至无力清还。
      保险公司套取费用的原因很多，如销售人员费用自留、返给客户等，套取费用的方式也很多，通过代理公司只是其途径之一。面对保险公司的要求，处于弱势地位的代理机构大体更愿意选择顺从和配合，再说可能还有一、二个点的“过单费”，而且还冲了保费“规模”。但我们宁愿相信，代理公司更多的处于违规“协从”和被动，而不是“主犯”。如果保险行业仍然存在过多的强制费率和强制比例，市场处于扭曲状态，保险公司又缺乏科学合理的激励机制，保险公司还将会创新更多的方式以套取费用。
      对于拖欠保费问题，还是需要保险公司强化合作机制；而传销和非法集资问题应该只发生在个别代理机构，在全社会对此问题密切注视下，保险代理不至于引起社会大患。
 
保险代理行业发展了若干年，08年仍在盈亏平衡点附近徘徊，恰逢全球经济危机蔓延，我国保险代理公司09年发展前景堪忧。小型代理公司面临转型或关闭，具有一定规模的公司面临较08年更大的系统性风险，而国家数万亿元经济刺激计划主要集中于大型投资项目领域，保险代理企业很难从中分享直接收益。
保险代理行业的困境也将影响到保险行业的整体发展。保险代理是保险服务创新与发展不可或缺的主体，但不能忽略的是，服务和创新必然需要成本、需要人才，因此，增加市场自由度，给代理公司更大的市场空间，鼓励代理公司创新服务和诚信经营，支持代理公司形成经营的良性循环，都需要政策支持和鼓励而不是政策歧视。保险代理行业是保险业发展的重要环节，代理行业的良性循环才能保证整个保险业可持续的健康发展。
 
（作者来源于金诚国际保险经纪有限公司机构发展中心）